Réussir une négociation commerciale

Public

Programme

1- Les spécificités de la négociation commerciale

• Mesurer les enjeux de la négociation
• Identifier sa marge de manœuvre et les risques associés
• Analyser l'environnement de la négociation (concurrence,…)
• Une préparation minutieuse : la clé d'une négociation réussie

2- Présenter et valoriser son offre

• Adapter la présentation à la culture de ses interlocuteurs
• Identifier les points sur lesquels portera la négociation
• Susciter le dialogue pour identifier les marges de manœuvre de vos interlocuteurs

3- Le comportement du négociateur expérimenté

• Répondre aux arguments, savoir reculer sur certains points
• Exiger une contrepartie pour chaque concession
• Rester dans la logique affichée du gagnant gagnant

4- Sortir d'une situation de blocage

• Savoir dire non et faire des contre propositions
• Relancer la négociation avec un élément nouveau
• Changer le cadre de la négociation pour partir sur de nouvelles bases

5- Conclure une négociation

• Favoriser la conclusion d'une négociation