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Objectifs
• Connaître les spécificités du secteur public en matière d’achat• Identifier les stratégies d’achat en secteur public et l’impact des procédures de marché
• Déterminer une démarche commerciale et une stratégie de vente adaptée au secteur public
Public
Toute personne amenée à vendre à des clients ou prospects du secteur publicProgramme
1- Comprendre l’organisation du secteur public
• Les trois fonctions publiques et leurs spécificités
• Les établissements publics
• Les établissements privés sous contrainte des marchés publics
2- Comment achète le secteur public ?
• La contrainte des marchés publics : présentation des grandes lignes du CMP
• Les marges de manœuvre possibles et les allègements de procédure
• Le développement des accords-cadres ou référencements
• Un mouvement de fond : la mutualisation des achats
3- Quelle stratégie d’achat du secteur public ?
• Du moins disant au mieux disant
• La mise en concurrence systématique
• La stratégie vis-à-vis des prestataires
• L’impact des marchés publics sur la stratégie d’achat
4- Comment adapter sa stratégie de vente en secteur public ?
• Quelle stratégie développer pour optimiser la contrainte du CMP ?
• Quelles sont les marges de manœuvre possibles et quels interlocuteurs choisir ?
• Identifier les bons véhicules contractuels pour développer son positionnement
5- Adapter son discours commercial au secteur public ?
• Quelle approche commerciale ? Quels arguments ?
• Du commercial au relationnel : les éléments à connaître
• Mener avec succès une audition dans le cadre d’une procédure
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Répondre à un appel d'offres [MPU34]
